Diciamocelo sinceramente. Certi giorni vorreste semplicemente entrare dai clienti con un BFG9000[1].

Vi ritrovate sommersi da richieste ricorsive, ridondanti, inutili, che spesso non solo non condividete, ma che urlano al cielo la propria iniquità per il fine che si sta perseguendo nel progetto. E voi ne avete abbastanza. È capitato a tutti, almeno una volta nella propria vita professionale[2], e vi mentirei se dicessi che non capiterà più; si arriva alla fine di un progetto, e quale degno epilogo, il delivery di consuntivo (almeno quello mentale) mostra spesso come, per una ragione o per l’altra, si sarebbe guadagnato di più, andando a girare hamburger[3] dal vicino MacDo.

Per fortuna, come con la maggior parte dei problemi comuni, ci sono delle semplici linee guida che possiamo adottare per contribuire a far sì che il rapporto migliori, almeno in parte.

Premessa: Questo articoletto, che riprende e struttura opinioni altrui che condivido, esperienze che ho maturato, ed articoli presenti in rete in altre lingue che ho letto con interesse, non vuole in alcun modo essere una guida, né ha la pretesa di insegnare alcunché, è solo un commento strutturato che segue l’interessante thread nato su Linkedin in merito a costi e caratteristiche per un consulente IT che approccia il mercato.

Ho inserito come note finali tutte le manifestazioni di demenza che prima infestavano il testo, per tentare di salvarne almeno in parte la leggibilità… si perde un po’ della sagacia (e della modestia) che mic ontraddistinguono, ma mi immolo per la causa[4]. Augh. Ho detto!

Imprescindibile: Conosci il tuo ruolo

Ricorda che, tendenzialmente,  il cliente ne saprà sempre di più sulla propria impresa, sul proprio prodotto o servizio di te. Si presume che siano esperti in quello che fanno, il loro problema è che di solito non sanno spiegare bene le proprie esigenze o identificare e dettagliare i processi da strutturare. È qui che voi, come architetti dell’informazione, intervenite per aiutare.  Lo so, detto ora pare adattarsi poco a molti dei campi nei quali, magari, vi trovate ad operare, ma concedetemi ancora qualche paragrafo di attenzione:

PRIMO: Rem tene, verba sequentur.

I migliori consulenti che ho conosciuto sono molto esperti nel far uscire le informazioni già dagli incontri preliminari, e profondono molte energie, nella fase che precede i primi incontri, per accumulare più informazioni possibili sul cliente, la sua struttura ed il mercato di riferimento. Se vi pare una task inutile posso garantire che, nella mia esperienza, più preparato arrivi agli incontri preliminari, più “conosci la materia” (rem tene), il prodotto o servizio, il processo ed il contesto nel quale si svolge, maggiore sarà la percezione di valore che riuscirete a generare con le Vostre proposte (verba sequentur), ed in conseguenza di ciò, tutte le fasi successive vi vedranno in una posizione migliore per imporre con successo le convinzioni procedurali frutto dell’applicazione delle vostro competenze.

A corollario và detto che se il cliente ha una alta percezione di valore nei confronti della vostra professionalità, saranno estremamente agevolate anche tutte le fasi legate al lato economico, e quindi con ogni probabilità riuscirete a farvi pagare meglio, più velocemente e con tempi più ristretti (in realtà questa in Italia sta diventando più una lotteria che una scienza, ma mettersi nella condizione migliore non può che aiutare).

Prossima parte: “Se si cerca di accontentare tutti, non si farà piacere a nessuno”. Ovvero: come Pareto, con un teorema apparentemente frutto dell’abuso di droghe leggere, ha in realtà una precisione statistica allarmante.

Alla proXima, io parteciperò numeroso, e voi?

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[1] Chi non l’ha capita corra ad installare Quake, subito! Poi tornate e continuate a leggere… 😉

[2] Si, giuro, ho sentito dire da uno, che ha un cugino il cui fratello… che ne esistono altri tipi, di vita.

[3] ^©2009 Calogero; Grazie.

[4] Così oltre ad essermi bruciato subito il ruolo di “serio professionista”, abbiamo messo in chiaro di non prendere troppo sul serio ed alla lettera quanto espresso. ;-P